Adhärenz als Marketingansatz für Pharmaunternehmen

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Exposé


Einführung

Adhärenz steht für das Ausmaß der Umsetzung der unter Einbeziehung des Patienten getroffenen Therapieentscheidung. Laut Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände werden bis zu 50% der Arzneimittel nicht oder nicht korrekt eingenommen[1]. Das entspricht den Aussagen der WHO. Laut WHO kann man bei nur etwa der Hälfte der Patienten von einer guten Adhärenz sprechen[2].

Mangelnde Adhärenz führt nicht nur zu vermehrten Komplikationen und zu einer erhöhten Mortalität[3], sondern ist auch ein erheblicher Kostenfaktor. Im Jahr 2013 hat die Ärzte Zeitung das Problem in einem redaktionellen Beitrag als Milliardengrab bezeichnet. Die direkten jährlichen Kosten für das Gesundheitssystem wurden darin auf 19 Milliarden Euro geschätzt; die indirekten Kosten (Produktivitätsverluste etc.) dürften mehr als doppelt so hoch sein[4]. Eine Verbesserung der Adhärenzquoten ist seitdem nicht zu beobachten.

Eine Verbesserung der Adhärenz ist aber nicht nur im Interesse der Gesellschaft und der betroffenen Patienten. Es ist auch im Interesse von Pharmaunternehmen. Nicht nur, weil jedes nicht eingenommene Arzneimittel einen Verlust von Umsatz bedeutet, sondern weil sich Pharmaunternehmen mit entsprechenden Services für ihre Kunden einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können. Denn so elementar, wie der Umsatzerfolg für einen Produktmanager ist, ist der Therapieerfolg für Ärztinnen und Ärzte. Ich führe seit Jahren Adhärenzworkshops durch und habe die Erfahrung gemacht, dass die meisten Ärztinnen und Ärzte für wirksame Adhärenzkonzepte offen sind.

In meinem Buch zeige ich, warum die zahlreichen Ansätze, die es zur Verbesserung der Adhärenz gibt, insbesondere bei Dauertherapien kaum erfolgreich sind. Und ich biete einen völlig neuen Ansatz zur Verbesserung der Adhärenz, der sich für Pharmaunternehmen leicht in Serviceleistungen umsetzen lässt. Dabei gehe ich auch auf meine Erfahrungen mit der Ausbildung von Pharmareferentinnen und Pharmareferenten zum Adhärenzberater ihrer Ärzte ein.

Quellen:

[1 https://www.gelbe-liste.de/nachrichten/medikamente-falsche-einnahme-patienten#:~:text=Die%20
k%C3%B6nnten%20Sie%20darauf%20hinweisen,abgegebenen%20Arzneimittel%20nicht%20korrekt%20eingenommen.

[2] Sabaté, E. (hrsg.): WHO Adherence to Long Term Therapies. Evidence for action, Global Adherence Interdisciplinary
Network., & World Health Organization. Dept. of Management of Noncommunicable Diseases. (2003). Adherence to
long-term therapies : evidence for action. Geneva: World Health Organization.

[3] Laufs U, Böhm M, Kroemer HK, Schüssel K, Griese N, Schulz M. Strategien zur Verbesserung der Einnahmetreue von Medikamenten. Dtsch Med Wochenschr 2011; 136: 1616-1621

[4] https://www.aerztezeitung.de/Politik/Das-Milliardengrab-271005.html

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Konzept und Inhalt des Buches

Das Buch basiert auf zahlreichen Adhärenz-Workshops. Kern der Workshops ist mein Konzept „Starke Motive für mehr Adhärenz“. Statt einen Vortrag zu halten, diskutiere ich das Thema im Rahmen einer Postersession. Insofern geben die 12 Motive, die ich für die Fortbildung nutze, auch die Struktur meines Buches vor. Die Poster hängen in den Sprechzimmern und Wartebereichen von Arztpraxen und Kliniken und regen Patienten zum Nachdenken über ihren Umgang mit Arzneimitteln an. Darüber hinaus bieten sie Ärztinnen und Ärzten effektive Aufhänger für das Adhärenz-Gespräch.

Jedes Poster besteht aus einem Claim, einem Motiv und einem erläuternden Text. In den folgenden Abbildungen lasse ich diesen Text weg.

Die Kapitel

Motiv 1

1. Daten und Fakten

Die amerikanische Psychologin Pamela Kato nannte mangelnde Adhärenz in der Publikation ihrer Adhärenzstudie „das bestdokumentierte, aber am wenigsten verstandene gesundheitsbezogene Verhalten“[1]. Im ersten Kapitel gebe ich einen Überblick über das Thema Adhärenz und gehe auf die wichtigsten Adhärenz-Studien ein.




[1] Kato, P. M., Cole, S. W., Bradlyn, A. S., & Pollock, B. H. (2008). A video game improves behavioral outcomes in adolescents and young adults with cancer: a randomized trial. Pediatrics, 122(2), e305-317. doi:10.1542/peds.2007-3134

Motiv 1

2. Non-Adhärenz als Patientenentscheidung

Die Gründe für Non-Adhärenz sind vielfältig. Letztendlich geht aber der Nichteinnahme eines Arzneimittels immer die bewusste Entscheidung des Patienten voraus (es sei denn, die Ursache ist Vergesslichkeit). In diesem Kapitel gehe ich auf ein Modell der Entscheidungstheorie näher ein, das hilft, non-adhärentes Verhalten besser zu verstehen und Lösungsansätze bietet.

Motiv 1

3. Unsere Abkürzungen auf dem Weg zur Entscheidung

Wenn wir eine Entscheidung treffen, sind wir in der Regel nicht in der Lage, alle relevanten Informationen zu berücksichtigen. Deshalb nehmen wir Abkürzungen (wir nutzen Heuristiken), die uns leicht auf den Holzweg führen können. Das Verständnis von Heuristiken ist eine wichtige Basis für die Verbesserung der Adhärenz.

Motiv 2

4. Wann man sich auf sein Bauchgefühl verlassen kann

Viele non-adhärente Entscheidungen sind darauf zurückzuführen, dass sich Patienten auf ihr Bauchgefühl verlassen. Ich zeige, was die Entscheidungswissenschaften über das Bauchgefühl sagen und unter welchen Voraussetzungen man sich auf sein Bauchgefühl verlassen kann.

Motiv 4

5. Was Ärzte über Denkfallen wissen sollten

„Kognitive Verzerrung“ ist ein Sammelbegriff für systematische fehlerhafte Neigungen beim Wahrnehmen, Erinnern, Denken und Urteilen. Ich nutze die etwas „griffigere“ Bezeichnung „Denkfallen“ und gehe auf die wichtigsten und am besten erforschten Denkfallen ein. Ärzte sollten sie nicht nur kennen, um ihre Patienten zu besseren Entscheidungen zu führen, sondern auch, um eigene Fehler bei der Einschätzung ihrer Patienten zu vermeiden.

Motiv 4

6. Kommunikation als Schlüssel zu mehr Adhärenz

Fragt man Hausärzte, worin der Schlüssel für eine bessere Adhärenz liegt, meint die überwiegende Mehrzahl, er liege in der Qualität der Kommunikation. Das jedenfalls war das Ergebnis einer Befragung, die das Pharmaunternehmen Amgen in Auftrag gegeben hat. In diesem Kapitel stelle ich die Technik des langsamen Denkens vor und zeige, wie Ärztinnen und Ärzte die Methode im Dialog mit ihren Patienten anwenden können.

Motiv 6

7. Common Decision Making und -Monitoring.

Der Kerngedanke der Adhärenz (im Gegensatz zu dem früher genutzten Begriff „Compliance“) ist, dass Arzt und Patient gemeinsam Ziele vereinbaren und der Patient aktiv in die Entscheidung einbezogen wird. Hier klaffen Theorie und Praxis weit auseinander. Ich zeige, einfache Wege zum Common Decision Making und Common Decision Monitoring.

Motiv 12

8. Wie man Herz und Hirn der Patienten in Einklang bringt.

In jedem Kapitel findet die Leserin / der Leser wertvolle Tipps zur Verbesserung der Adhärenz. Im letzten Kapitel fasse ich alle Tipps systematisch zusammen, so dass man sich einen leichten Überblick verschaffen kann.


Alle 12 Motive im Überblick